Incarico in esclusiva o non esclusiva: costi, durata e penali

Con un incarico in esclusiva vendete o affittate solo tramite una determinata agenzia per un periodo stabilito e, di norma, la provvigione è dovuta anche se l'affare lo concludete voi o attraverso altri; con un incarico non esclusivo potete affidare l'immobile a più agenzie e trattare anche in proprio, pagando solo a chi porta a conclusione l'affare. L'esclusiva non è obbligatoria e non è vietata: è una scelta contrattuale che incide su durata, penali e costo. Capire cosa firmate è decisivo, perché è nelle clausole di esclusiva che si concentra la maggior parte delle contestazioni.

Cosa cambia in pratica

Aspetto	Incarico non esclusivo	Incarico in esclusiva
Numero di agenzie	Una o più	Solo quella incaricata
Vendita diretta del proprietario	Possibile senza provvigione, se l'agenzia non è intervenuta	Spesso vietata o soggetta a provvigione o penale
Motivazione dell'agenzia	Può essere minore, perché non ha garanzia	In genere maggiore, perché ha la garanzia del compenso
Durata	Può essere indicata o a tempo indeterminato	Di solito a termine, con scadenza e possibile rinnovo
Costo	Percentuale standard	A volte percentuale più bassa, ma con vincoli

La differenza non cambia il principio dell'articolo 1755 del codice civile: la provvigione presuppone che l'affare sia concluso per effetto dell'intervento del mediatore. L'esclusiva, tuttavia, può prevedere obblighi ulteriori, legittimi se chiari, come il divieto di trattare con altri o una penale se si vende da soli. Per questo conta il testo firmato.

Le clausole da leggere con più attenzione

Durata: la scadenza deve essere chiara. Un periodo breve (alcuni mesi) lascia la possibilità di cambiare agenzia; uno lungo vincola.
Rinnovo automatico: se l'incarico si rinnova tacitamente alla scadenza, va indicato come e quando disdire. Per i consumatori, clausole che prolungano automaticamente il contratto senza adeguata informazione possono essere valutate con le regole del Codice del consumo sulle clausole vessatorie (artt. 33 e seguenti), ma il giudizio dipende dal caso concreto.
Penale per vendita diretta o per revoca anticipata: controllate l'importo (fissa o in percentuale) e quando scatta. Una penale manifestamente eccessiva può essere ridotta dal giudice (art. 1384 c.c.), ma non conviene dipendere da questo.
Clausola di tutela (o di salvaguardia): se la vendita avviene dopo la scadenza con un acquirente presentato dall'agenzia, la provvigione resta dovuta. Controllate per quanti mesi vale e quali nominativi comprende: dovrebbero esserci un elenco dei contatti e le visite documentate.
Prezzo di vendita: se l'incarico fissa un prezzo minimo, capite cosa accade se accettate un'offerta inferiore.
Servizi promessi: foto, annunci, visite, home staging. Se l'agenzia non adempie, avete elementi per contestare.

Esempio di calcolo (illustrativo)

Prezzo 250.000 euro, provvigione 3% più IVA al 22% a carico del venditore = 9.150 euro. Ipotesi di penale del 50% della provvigione se il venditore vende da solo durante l'esclusiva: 4.575 euro. Se invece l'esclusiva prevede una provvigione intera anche per vendita diretta, il costo totale resta 9.150 euro, a prescindere dal lavoro dell'agenzia. Per vedere gli effetti, usate il calcolatore della provvigione provando diversi prezzi. Le percentuali sono solo esempi.

Quando conviene l'esclusiva

L'immobile ha caratteristiche particolari e richiede una campagna mirata.
Volete un solo interlocutore che coordini visite, documenti e trattativa.
Siete disposti a vincolarvi per un periodo breve in cambio di un impegno concreto e di una percentuale più bassa.
L'agenzia si impegna per iscritto su servizi e tempi (ad esempio un numero minimo di visite o una pubblicazione su canali specifici).

Quando evitarla

Non conoscete l'agenzia e non avete verificato i suoi titoli.
La durata è lunga e non c'è una via d'uscita se i risultati mancano.
Volete mantenere la possibilità di vendere a conoscenti o di rivolgervi ad altre agenzie.
Il contratto prevede penali elevate senza controprestazioni chiare.

Una soluzione intermedia è l'esclusiva a termine breve con possibilità di revoca per inadempimento dell'agenzia, o l'incarico non esclusivo con una percentuale leggermente più alta.

Come uscire da un'esclusiva

Se l'agenzia non ha svolto quanto promesso, potete valutare una contestazione scritta, con raccomandata o PEC, in cui indicate i servizi mancanti e chiedete di sciogliere l'incarico. L'esito dipende dal contratto e dal caso: vedi la guida su recesso e penale. Conservate sempre prove di visite, annunci e comunicazioni.

Quando consultare un professionista

Prima di firmare un'esclusiva, soprattutto per immobili di valore elevato, è prudente far leggere il contratto a un avvocato. Se la controversia è già in corso, valutate la mediazione prima di una causa: per molte controversie in materia di contratti la legge prevede la mediazione come passaggio.

Domande frequenti

L'esclusiva è obbligatoria per vendere con un'agenzia?

No. Potete affidare l'immobile in modo non esclusivo, anche a più agenzie, accettando che la provvigione sia dovuta solo a chi conclude l'affare.

Quanto dura di solito un'esclusiva?

La durata è decisa dal contratto: di norma sono alcuni mesi. Non esiste una durata fissata dalla legge per tutti i casi; l'importante è che sia scritta e che le condizioni di rinnovo siano chiare.

Se vendo da solo durante l'esclusiva devo pagare?

Dipende da cosa dice il contratto: spesso è prevista la provvigione o una penale. Se la clausola non c'è o è poco chiara, serve un parere professionale.

Cos'è la clausola di tutela?

È la clausola che mantiene dovuta la provvigione se, dopo la scadenza, vendete a un acquirente che l'agenzia vi aveva presentato nel periodo dell'incarico.

Fonti

Ministero della Giustizia — codice civile e codice del consumo
Autorità garante della concorrenza e del mercato — tutela dei consumatori e pratiche commerciali scorrette
Camere di commercio, Unioncamere — usi, modulistica e conciliazione